『敵をもファンに変える 超一流の交渉術』:雨読夜話

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敵をもファンに変える 超一流の交渉術敵をもファンに変える 超一流の交渉術

石川 幸子
実務教育出版 2016-04-26

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国連難民弁務官事務所などの国際機関に勤務し、東南アジアを中心に多くの交渉ごとに携わってきた人物による、欧米型の交渉術ではカバーできない部分の交渉に関するポイントを語っている作品。

著者が仕事をしてきた東南アジア地域では権威というものの存在が大きいことで、例えばハーバード流交渉術のように理詰めを主とした交渉方法だけではうまくいかないようである。

具体的には自分が権威に怖気づいて主張が十分にできなかったり、自分が意識していなくても相手がこちらの権威に気を使って後でぎくしゃくしてしまうパターンなどが挙げられている。

こうした傾向に対してはまず、権威からの影響を軽減するために自分自身が正しい形で自尊心を持って相手に対する包容力を持つこと、そして相手から権威的だと感じさせないようにコミュニケーションを図ること、さらに交渉相手と「敬意ある敵意」を抱き合う関係になるプロセスが書かれている。

交渉がうまくいったケース、うまくいかなかったケースと、著者が行ってきた交渉の経験も多く語られていて、かなりタフな交渉を行ってきたことが分かる。

その過程では精神的にきつい状態になることも多いわけで、そのような場合に自分自身を元気付ける方法として、心に残った元気の出る言葉を記載した手帳を読み返したり、成功経験をノートにつけるなどの方法も書かれている。

まずは自分自身と向き合うことから始められていて、簡単にいくものではないこと、それでいてこの部分をクリアすることで交渉が進めやすくなるであろうことなど、重要な示唆が多くて参考になる。

一読しただけではマスターできる気がしないので、何度か読み返して実践に移せるか試みたい。





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